TrueCar电商平台大调整,与经销商博弈再输一局?

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  • 发表于: 2016/03/29 17:41:19 来源:车云网

3月29日,TrueCar宣布了“Dealer Pledge”计划,顾名思义,这是一项目满足经销商利益的经营调整。

北京时间3月29日,美国汽车电商平台TrueCar发布了一项名为“Dealer Pledge”的计划,顾名思义,这是一项满足经销商利益的经营调整。在业内人士看来,这是继2011年遭遇经销商联合抵制后,TrueCar第二次在与经销商的博弈中出现较大的妥协。

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具体而言,“Dealer Pledge”计划包括以下几项操作细节:

精准本地化价格:此项改变的核心并非“精准”而是“本地”,以往TrueCar为用户提供的预估价格曲线是区域性的,可能造成小城镇内中小型经销商在与大型经销集团的竞争中面临巨大的压力。这一调整很可能就是为了保障当地经销商的利益而制定的。

用户约束:以往的TrueCar用户不需要注册,就可以获得所需车型的经销商报价。未来只有注册用户才能获得报价,并且不再是涵盖所有经销商,而由系统进行优化选取数家经销商所提供的报价。

经销商推荐方式:未来不再仅仅给用户提供经销商的车型报价,同时会对后者能够提供的相应服务进行整合推荐,更多维度表现经销商能够创造的价值;曾经在TrueCar平台上的经销商描述被后者广泛批评,未来会选择更容易接受的方式。

经销商协助团队:雇佣超过100位合作顾问,帮助经销商更好的利用平台提供的数据及服务。

TrueCar的前身叫做Zag,是一个为厂商及经销商提供买车服务的线上网站,Zag在运营期间同过良好的合作关系,得以打通了大量合作企业的数据获取渠道。2008年,TrueCar正式成立,依托数据和线上手段为用户提供获取“底价”的购车服务。有数据显示,相对于厂商指导价来说,用户在TrueCar上购车的价格,相对厂家指导价来说,每单交易平均节省超过3000美元。

另外,TrueCar还向经销商收取佣金。2014年,TrueCar的营业收入首次突破2亿美元,其中的92%来自于按照交易效果从经销商获得的佣金,TrueCar在每辆新车成交之后向经销商收取299美元,每辆二手车收取399美元。

在“低价+佣金”的双重压力下,TrueCar大量的经销商合作伙伴时常表示不满。

事实上早在2011年底至2012年初,TrueCar就曾遭到过经销商的集体抵制,短短三个月时间由5571家认证经销商锐减至3599家,丢失了近2000个合作伙伴。也是在那时,TrueCar进行了第一轮扩大经销商利益的经营调整。

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此次TrueCar的“Dealer Pledge”计划虽然包括一些能够惠及购车用户的政策,如将服务覆盖至全国等。但总体说来,TrueCar已经不完全是一开始那个表态“为你省去数千美金购车费用”的以用户为核心的汽车交易平台了。这当中所折射出来的,恰恰是中国与美国汽车电商所面临的共同困境:平台自身不掌握车源,没有真正立足市场的话语权。

汽车电商作为大宗消费品的困境也在于此,用户购车购车决策的产生基于大量的试乘试驾以及问询,线上平台真正能够创造的用户价值因此被局限于价格透明化的维度,同时汽车又不像服装鞋帽、电器、日用品那样能够通过简易化的购物流程促进高密度的交易频次。因此来自经销商的反对要更强,给平台整合市场带来了更大的阻力。

另一方面,此次TrueCar的策略调整具有相当程度的示范作用,例如线上+线下并行、整合资源的模式必要性。更重要的一点,在于明确自身作为交易平台的资源属性,经销商已经是厂商销售体系中不可或缺的环节,平台的意义在于为消费者、经销商、金融机构提供更高效的信息匹配,让多方获益,在这个过程中不免牵扯到多个方面的利益,真正考验汽车电商的,是其作为博弈调解者的服务能力和市场整合能力。

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