什么是后市场靠谱的连锁商业模式?

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  • 发表于: 2013/05/09 22:26:55 来源:见微知朱

好的连锁经营商业模式至少有这么三个特征:开放平台化、解决方案化、产品服务和定价标准化。

现存的各种汽车后市场连锁服务模式都存在这样或者那样的短板,正是这些短板使得后市场连锁服务常常流于形式,挂羊头卖狗肉者有之,连而不锁者有之,只卖设备不提供服务者有之。其实不是中国汽车后市场不适合搞连锁,而是此前的投资者错误理解连锁经营商业模式。

那么什么是正确的连锁经营商业模式呢?我认为好的连锁经营商业模式至少有这么三个特征。其一是开放平台化——得让“一般人”能在这个平台上靠正常努力赚到钱。其二是解决方案化——围绕一个细分需求能有多种模式和渠道来高效满足。其三是产品和服务的质量、定价标准化——借助资金可大规模横向复制,不会因为网络规模扩张产生过大的技术支持、物流供给、人员培训压力。

目前公认比较好的连锁服务模式是麦当劳和肯德基,它们都很好地满足这三个特征。其一,投资者开设麦当劳和肯德基并不需要特异功能,只要选址恰当,麦当劳的市场营销决定了客流能让投资人盈利。其二,麦当劳和肯德基有各种类型的开店类型,可以满足加油站、停车场、社区、shoppingmall、步行街等各种商业环境,从几百上千平米到街亭式的小铺都有,靠各种解决方案满足汉堡可乐这一基本需求,不轻易扩张功能。其三,通过机器设定等方式标准化产品的生产流程,无论在哪里,无论谁来操作都能确保产品和服务的均质化, 才能大规模复制不走样。

汽车后市场现有的连锁连锁经营并不成功,原因主要在于违反了这三个特征。比如不少后市场连锁店做钣喷,但钣喷对师傅的技术要求很高,“一般人”靠正常努力很难找到合适的员工解决问题,这让网络扩张很困难。

还有人吸收教训,降低技术难度,只开设快速保养店,但店铺对不同市场的适应性不强,比如最少得上百平米,最少得投资多少设备和零件等等,服务的车型种类繁多,但实际配件和技术人员不足以提供解决方案。

再比如一些后市场连锁店什么都干,但每一家店的服务内容、价格和品质差别非常大,俨然是挂羊头卖狗肉。这些特征决定了这类店铺和服务都很难连锁经营。

我最近看过不少汽车后市场连锁模式,包括那些尚在汽车零部件企业、整车企业、产业内外资本的“襁褓”中的连锁项目。到目前为止,我认为刚刚开始出现在广州、湛江等地的孙行者自动洗车连锁商业模式比较靠谱。

其一,它是个开放平台的云服务,洗车机来自日本和德国两家全球最好的供应商,确保核心服务具有全球技术和品质竞争力。它的29种美容养护服务产品来自业内知名品牌,培训和品质已经市场检验。它的收银系统用拉卡拉,省掉了出纳。孙行者并不向洗车店销售洗车机,这让其盈利模式更简单,洗车收费减去铺租、人工和机器折旧费用就能保证盈利,而且这些机器在海外能够做到DIY自助洗车。

考虑到洗车的用户黏性更强,随着网络规模和品牌知名度提升,洗车店完全可以有诸多其他盈利渠道,而且这些渠道也可以开放给其他专业机构。普通人只要有投资意愿和热情,一定能靠这个平台获得可观的盈利。

其二, 孙行者并不销售洗车机,它是一个高品质洗车的全面解决方案,卖的是服务和盈利模式,不是设备和产品。目前它借助加油站战略合作、4S店外包服务、高速公路休息区、社区开店等多个渠道铺设网络。针对各个渠道它又有单纯洗车店、洗车加快保的标准店、高级店、旗舰店等多个类型的店铺,从单纯洗车到快修养护甚至到生活社区都涵盖。这使得投资人选择余地更大,可以更快地适应市场,加速网络扩张速度,尽快实现网络效应。

其三,孙行者的自动洗车服务是标准化的。自动洗车机采用菜单式操作、美容项目也是菜单式的,洗车时间是一致的,在一个区域,服务报价也是统一的。这决定了它对服务人员的技术要求不高,只要员工按照流程操作,洗车品质由机器设定参数来决定。这就使得这项服务可以大规模复制,无论在4S店、社区还是地下停车场,洗车品质都可以做到一致。

这些特征决定了孙行者适合做连锁,但为什么是广东物贸旗下的子公司来做而不是其他投资人呢?我认为原因主要在于开设后市场连锁需要强大的资本和战略背景,作为国有大型经销商集团,广物不差钱,这样一个连锁项目投得起,业外资本愿意拿出几个亿来做这个事情的不多。

整车企业拿得出钱,但造车利润率很高的情况下不会调集精兵强将来做这个事情。但经销商集团一定看得到也看得上后市场的盈利前景。相比私人和业外投资者,国有经销商集团背景让孙行者进入类似加油站、4S店、高速路休息区相对容易。随着各个城市对环保的要求提高,具备节水优势的孙行者自动洗车项目一定会成为城市管理者青睐的对象。

或许唯一需要掂量的因素是这个连锁大规模扩张时期的店铺选择。因为铺租成本会严重影响洗车的盈利能力,但考虑到国内有2万家4S店正面临洗车瓶颈,现在孙行者能让它们不买洗车机也能更好地解决洗车问题,孙行者的前景显然很光明。

作者朱伟华,《汽车驾驶与维修》杂志社主编,公众微信号aftersalse。本文首发于作者微信,车云略有修改。

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