一个汽车后市场创业者的干货总结:对于互联网,我们都理解错了吗?

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  • 发表于: 2013/10/17 21:51:37 来源:车云网

几个创始人脑袋一热大腿一拍,就找对后市场需求了?对你个头!真正掌握后市场钥匙和命门的,只有两个人:汽车厂家、保险公司。

编者按:本文作者为车险无忧CEO帅勇,他是南京日报汽车版原主编,拥有8年媒体经验,中国城市党报年度最高新闻奖获得者,2012年1月创办了第三方汽车保险服务网站车险无忧。

帅勇之前投给车云菌的互联网+汽车后市场=“?”(一):一些看起来像真相的假象文中,揭开了汽车后市场互联网的面纱,直击痛点。本文算得上是续篇,帅勇以汽车后市场互联网创业者的身份,要给大家降降温。


作为一个保险电商创业者,一个在汽车后市场摸着石头过河的人,这里没有理论,都是我自己的观察和分析。正如连电子邮件都不大熟悉的马云,我坚信,只有外行才能彻底改变一个行业。

今天我想说说对汽车后市场互联网模式的观察和想法,纯粹个人看法,欢迎拍砖。

一、汽车后市场电商,下一个爆发的机会

汽车后市场作为一个巨大的行业,中国机动车保有量已超过2亿,光2013年就新增长2000万辆新车,真没什么行业可以跟这个行业比规模了。

我们通常说的汽车后市场,通俗地讲,就是车主买了车之后的市场,它主要包括三大板块:汽车保险、汽车维修保养、二手车和租车。别小看这三大板块,每个板块占有的市场份额都接近或超过万亿。这样的规模和机会,远超传统的3C。

规模大是现实,而真正的机会则在于,这些板块互联网程度都极其低,再直接点说就是:20年来他们都被4S店或黄牛们垄断着,当机票业酒店业旅游业一个个早已飞速完成互联网化时,车主们还在一个个小黑屋里被蒙来蒙去晕头转向却又无可奈何。

汽车后市场为什么远离互联网?我认为不外乎两点:一是汽车后市场服务的“非标准化”,打个比方,你说什么叫好,怎样算满意,你很难量化——一个女车主很龟毛,她就觉得车还可以洗得更干净一点,你说这个是好还是不好;

二是汽车后市场消费的不确定性,传统的汽车配件,所谓的正品在4S店那里(其实也不是完全是,大家都懂得);线下店又感觉不放心,这可真是进4S吧,明着挨刀;进线下店吧,肝颤着挨刀。

二、汽车后市场互联网创业的四种类型

最近两年来,汽车后市场的互联网非常热闹,各种互联网、移动互联网项目争先恐后。作为行业参与者,我非常认真地研究了个遍,我认为基本可以分为这几个类型:

  1. 以汽车之家车主服务区为代表的高富帅类型,汽车之家的优势是来自前端的车主流量,说白了就是把买车看车的那些人转化成用车的;

  2. 以专注汽车后市场某一个细分领域创新型类型,我们车险无忧应该算个代表吧,真别小看某一个细分的市场,车险无忧2014年的年保费交易额我们预计将实现10个亿——这就算我打广告了,在二手车领域,原神州租车执行副总裁姚红军创办的大搜车,包括车王二手车,都是汽车后市场细分领域创新型的代表;

  3. 以汽车后市场创新模式为代表的变革型类型,杭州的车蚂蚁用的C2B模式引导车主发需求,再帮车主找到解决方案算个代表;

  4. 以整合配件商和线下服务店打通资源为代表的改革派类型,这方面就多了,比如养车无忧、弼马温养车网、车小弟等等,还有包括为传统4S店提供保养预约服务的携车网等等。

这大概就是目前汽车后市场互联网创业的四种最主要的类型。我不讨论那种模式好或不好,就像我们买保险的渠道一样,有人喜欢电话、有人喜欢代理人、有人喜欢上网自助比较购买。萝卜白菜,各有所爱。我觉得这么大的市场,只要你本质没问题,方向也对,做出个性和特色,都是有相当的机会的。

我想说的是,在汽车后市场互联网如此之热,承载无数资本和目光的时候,给大家泼几盆冷水。在一个人人都在说升级的时候,一定需要有人说降级。

三、为什么洗车不需要互联网

有没有感觉到,汽车后市场最多的是什么?车主会员卡,车主联盟……但你听说过哪个做车主会员卡和联盟做得风声水起的么?没有吧。半死不活,向礼品化发展,是他们的生存状态。

为什么?很简单:一、你能给车主的,车主去了之后店主不但能给,还能比你给得更好;二、汽车生活消费一个重要的特点是:习惯和地域性,你见过一个车主为了省10块钱,开10公里往返去洗车的么?但很可惜的是,目前至少80%的汽车后市场互联网项目,都丝毫没有考虑过这两个最核心、最根本、最关键的车主消费行为和习惯。这其实是非常致命的。

还有通过互联网预定洗车的,这样的,我认为纯属蛋疼。别跟我扯高科技智能洗车卡,充值刷卡洗车“滴”的一下——你以为坐公交车呢,洗车最高科技的卡,是办卡,车主收钱,用笔划一下,你再把卡放车里。

说到洗车,讲一个我认为的真正高富帅洗车项目吧——但这和互联网半毛钱关系都没有。北京有一个很用心的洗车工,干得不错,口碑也很好,在洗车的过程中,认识了不少车主。但他运气不好,没多久,洗车店老板不干了,关了门。他失业了。

这名洗车工面临两个选择:要么再去一家洗车店,要么回东北老家。不过他选择了创业——他找到常服务的一个车主,对他说:你平时忙,每次洗车都要开过去排队排半天,这样吧,我每天都到你车库给你洗车,然后擦干净,你平时洗车一次40,每月洗4、5次,要200块,我只要你150,让你节省时间,还天天都能开干净的车去上班。

好家伙!你们说你们干不干,反正我们小区有这种,我愿意。就这样,这名洗车工通过给物业帮忙协助管理停车,在这个小区地下车库开始快乐地创业了,生意也越来越好,最后把他老家的70多个亲戚全部招到北京洗车去了。

有没有倒吸一口凉气的感觉?别说没有。互联网是什么,至少在汽车后市场领域,它不是酷的技术,而是链接人们真实需求,再如何解决这个需求的工具。这名洗车工的车库创业,至少满足了最核心的两个需求:一、车主没时间排队洗车,但又有天天开干净车的需要;二、到车库给你洗,完全不占用你的时间。据说这名洗车工目前已经开发出车库洗车细分服务:比如你要是每月300,还可以给你的车打蜡什么的。

你说,洗车需要互联网不?周鸿祎同学有一句话我很认同:“别想像需求!”我们很多需求,其实是建立在我们自己本身是个汽车达人或汽车爱好者的基础上,几个创始人,脑袋一热,大腿一拍,哈哈一笑:对、对、对!就是这样的!对你个头。这最多只有5%的人有这个需求,剩下95%的人基本对你无视。

四、汽车后市场互联网的钥匙在哪?

说到这,汽车后市场的互联网到底需要什么模式?我的答案是:没有模式,只有需求,谁能把车主的需求缩短距离,最便捷、最省钱、最透明的解决,谁就是最牛逼的模式。至于是群殴还是散打,那是具体的战术问题,不是战略问题。就像你有钱去做电台广告,没钱印点传单雇几个大学生到地铁口发一个道理。

最便捷、最省钱、最透明,说起来容易,做起来巨难。

车主便捷不?好像又便捷又不便捷,省钱么?反正都觉得贵,透明吗?地球人都知道。这就像一个黑屋子,没灯就算了,给你蜡烛,你还得自己去买盒火柴。

点亮这根蜡烛的火柴是什么?我认为是:一、资源整合的彻底走通;二、商业模式的完整闭环。(走通,这两个字,是我遇到的第一个投资人教给我的,我会记住一辈子。)现在很多汽车后市场互联网,其实没走通,衡量是否走通很简单。比如在车险无忧,一个车主上来算了保费,我能在几分钟内实现他到底是买,还是不买,如果买,是在线支付,还是上门刷卡;如果不买,客服在几分钟内跟进第二波,这些需要的是以分钟计算和响应。

最关键的,是商业模式完整的闭环。前几天一位做汽车团购网站的兄弟跟我说,不好搞啊!我说为什么,他说以成交来收钱,根本行不通,到最后只能是广告模式,搞一场多少钱,卖多卖少与我无关。为什么?因为你的商业模式没有形成完整的闭环——这就像一个圈,你画了四分之三,最后四分之一,其实你是画不了了,在人家手里,但往往就是这最后一笔定生死。很简单,4S店要想飞个单,太容易了吧,闭着眼睛我马上能告诉你10个办法。

有没有好好思考过:你的汽车互联网的完整的闭环是什么?是你的资源,还是你的模式,还是你建立了一个全新的门槛。你的那个圈能画到四分之几?如果你画了半天,最后飞个苍蝇进来,你的努力和付出情何以堪?

有人肯定会说,有的项目根本没法闭环啊!就是一个中介平台嘛。错,中介有中介的玩法,中介有中介的契约——想想为什么中介带你去看房,要先让你签个协议,这张纸就是告诉你:从那个时候起,你违约有风险。而汽车后市场互联网的维修保养,我们想尽办法四处拉客,好不容易弄点人,你觉得去弄个协议给车主签了再去,合适么,又现实不?可操作性有多少?

对,可以让车主先付钱,完事满意你再付给商家——这不完美商业模式嘛!错,这其实是完美的快消品互联网商业模式,它并不适用汽车后市场!很简单,第一次车主通过你去了,你觉得快修店老板会不会自己发展车主——除非这个老板脑子坏掉了。没有持续性的消费行为,本质就是原地打转:永远在发展新客户,永远又在流失客户。

说到这,我都觉得冷水泼得有点狠了。没办法,我们不狠,人家就会对我们狠。那你说还怎么办?两个字:合作,不要对抗,合作,在合作中更好地活着!

那和谁合作?其实你认真思考一下,就会发现:

真正掌握了汽车后市场的钥匙和命门的,只有两个人:汽车厂家、保险公司。

你不用怀疑,这肯定是真理。我来告诉你为什么?汽车厂家有前端和资源优势,这包括车的品牌配件技术服务等等.你以为汽车厂家是不想做快修吗?错,他们暂时是看不起,他们分分钟可以把快修快保做起来你信不信,这并非什么难事,目前只是他们现有的汽车厂家—汽车经销商传统的固有格局而已;

为什么还有保险公司呢?车主买了车,还有什么是必须必须必须的?对,汽车保险。保险公司手握车主的数据之源和天然端口。想过没有,如果保险公司在车主买车险的时候,把车主汽车生活打包整合处理的可能性和连续性。他们就好像社交的腾讯,成天QQ弹窗弹死你,保险公司今天早已占领了汽车后市场通往车主最黄金和核心的入口!

这不光包括车主的维修保养,还包括二手车。试问,比如连续3年在车险无忧买了车险的车主,他3年的理赔记录我一清二楚,我能不能根据理赔记录,来定向回购一些车况不错的二手车呢?保险公司不是不知道,他们也是忙不过来,几千亿的保险金管理和车主理赔就够他们忙了。得端口者得一半天下,我们必须正视这个现实。

其实,无论做什么,在合作中更好地活着,这应是商业最基本的逻辑和常态,而不光是汽车后市场互联网项目。想明白了这个,你就会豁然开朗,山外有山,一片清新。

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